Es gibt eine Vielzahl von Instrumenten zur Kundengewinnung. Welches Instrument für wen geeignet ist und welche Kombinationen der Instrumente sinnvoll sind, hängt von den jeweiligen Vorteilen der Instrumente ab.
Es gibt eine Vielzahl von Instrumenten zur Kundengewinnung. Welches Instrument für wen geeignet ist und welche Kombinationen der Instrumente sinnvoll sind, hängt von den jeweiligen Vorteilen der Instrumente ab.
Eine kurze Übersicht gibt die nachfolgende Auflistung der zur Verfügung stehenden Instrumente.
Aktionen, Sonderangebote, Rabatte
Gemeint sind z. B. saisonale Angebote sowie Preisnachlässe
Vorteil: Preise beeinflussen Kaufentscheidungen
Eignung: Vorzugsweise Handel, aber auch Gastronomie und Hotellerie
Directmarketing
Umfasst Mailings sowie Wurfsendungen. Den Kunden kann hierbei auch eine Antwortmöglichkeit gegeben werden (E-Mail, Fax, Hotline, Coupons, Antwortkarten).
Vorteil: Ansprache einzelner Kunden möglich; möglichst genaue Kenntnis über die Kunden erforderlich; Zielgruppen/-personen genau definieren und alle Daten in einer Datenbank aufschlüsseln; Datenbank ermöglicht Auswahl Erfolg versprechender Zieladressen
Eignung: Handel, Dienstleistungen, Konsumgüter
Exklusivangebote
Vorteil: Wichtiger Vorsprung gegenüber der Konkurrenz
Eignung: Fast ausschließlich für den Handel
Garantien, Service
Dazu zählen Reparatur- und Umtauschgarantie, Ersatzgeräte sowie Bring- und Abholservice.
Vorteil: Zusätzlicher Nutzen für die Kunden und dadurch Vorsprung gegenüber der Konkurrenz
Eignung: Vorzugsweise für den Handel
Internet
Gemeint sind hier Mailings, Homepages und Internet-Shops.
Vorteil: Große Streuweite; Abstimmung des Angebots auf den Kunden; Präsentation großer Informationsmengen möglich; schnelle Aktualisierung von Informationen; Visualisierung des Angebots; Zugriffsstatistiken zeigen Erfolg der Internetpräsenz
Eignung: Fast alle Branchen
Mediawerbung
Gemeint sind Printanzeigen in Zeitungen, Fachpresse, Zeitschriften/Magazinen und Anzeigenblätter sowie Fernseh-, Hörfunk- und Kinowerbung. Auch Plakate, Anschläge und Lichtwerbung sind Bestandteil der Mediawerbung.
Vorteil: Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis
Eignung: Für Branchen geeignet, deren Produkte und Dienstleistungen keinen großen Erklärungsbedarf aufweisen. Auch sollte der Kundenkreis nicht zu klein und speziell gesteckt sein, da sonst zu hohe Streuverluste entstehen.
Merchandising
Die Warenpräsentation ist speziell auf das angebotene Produkt abgestimmt (z. B. Shop-Design)
Vorteil: Stimmiges Gesamtbild (Corporate Identity)
Eignung: Mode- und Kosmetikbereich; siehe auch Telekom- und Mobilfunkläden
Messen, Kongresse, Tagungen, Präsentationen
Hier bietet sich die Möglichkeit von Verkaufsgesprächen, Angebotspräsentation sowie Vorträgen
Vorteil: Erreichbarkeit einer Vielzahl von potenziellen Kunden; ABER: sehr zeit- und kostenintensiv
Eignung: Für Hersteller von Industriegütern sowie (junge) Technologieunternehmen
Schulungen, Informationen, Handelswerbung
Umfasst z. B. die Schulung der eigenen Mitarbeiter zu den eigenen Produkten und Dienstleistungen.
Vorteil: gezielte und kompetente Beratung und Information der Kunden über die Angebote
Eignung: Für Unternehmen, deren Waren über den Handel vertrieben werden und einen hohen Erklärungsbedarf aufweisen
Telefongespräche
Dienen als Verkaufsgespräch sowie erste Kontaktaufnahme
Vorteil: Ermöglicht schnellen und leichten Kontakt zum Kunden; gute Vorbereitung erforderlich, da Art und Weise sowie Produktnutzen und -information in kurzer Zeit überzeugen müssen
Eignung: Besonders für Dienstleistungen und Industriegütern
Verkaufsförderung
Hierbei kommen Faltblätter, Prospekte und Broschüren zum Einsatz.
Vorteil: Weitergabe von Produktinformationen; Imagewerbung
Eignung: Für alle Unternehmen und Branchen
Verkaufsgespräche
Dies ist die älteste, aber auch teuerste Form der Kundengewinnung. Notwendige Informationen werden dem Kunden in einem Verkaufsgespräch übermittelt.
Vorteil: direkteste Kundenansprache; ermöglicht schnelle Verkauferfolge; ABER: sehr kostenintensiv; genaue Vorauswahl der Kunden erforderlich
Eignung: Für Unternehmen, die erklärungsbedürftige Produkte, Industrie- und Konsumgüter sowie Dienstleistungen anbieten
Zusatzleistungen
Darunter fallen z. B. Parkplätze, Kinderspielecken sowie zusätzliche Dienstleistungen.
Vorteil: Zusätzlicher Nutzen für die Kunden und dadurch Vorsprung gegenüber der Konkurrenz
Eignung: Vorzugsweise für den Handel